چگونه یک فروش تأثیرگذار داشته باشیم؟

چگونه یک فروش تأثیرگذار داشته باشیم؟

برگرفته از کتاب:

چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟

دیوید کاهله، 2010

به نظر شما برای اینکه یک فروش موثّر داشته باشیم، چه مواردی لازم و چه مواردی غیر ضروری هستند؟ فکر می‌کنید فروش شما چه زمانی به اتمام می‌رسد؟ برای آگاهی هر چه بیشتر، پیشنهاد می‌کنم این مقاله را بخوانید.

برخلاف یک باوری عمومی، فروختن امری ساده است. نه تنها فروش فرآیندی خارق‌العاده ندارد، بلکه مجموعه‌ای از اُمورِ صریح و مشخص است که به دو دسته کلی تقسیم می‌شود:

  1. اُمور ضروری اُمور غیرِضروری

برای بهتر منتقل کردن مفاهیمِ اُمور ضروری و غیرِضروری، آن‌ها را در قالب ذکر چند نکته مهم، برای شما ( صاحبِ یک کسب و کار ) توضیح می‌دهم.

  • اُمور ضروری:
  • نیازهای مشتری خودتان را به خوبی بشناسید و روی آن تمرکز کنید. با این کار درک بهتری نسبت به نیازهای مشتریانتان پیدا می‌کنید که منجر به درکِ بهتر ویژگی‌های محصولات و خدمات شما می‌شود.
  • با شناخت کامل مشتریان ( مصرف کنندگانِ کالا و خدمات ) در خصوص مواردی مثل به موقع تماس گرفتن، عباراتی که بهتر است در گفتُگوها استفاده شوند، چگونگی ارتباط و ملاقات با مشتریان و … تصمیمی درست بگیرید تا زمینۀ فروشِ بیشتر در کسب و کارتان فراهم شود.
  • یک گام بزرگ برای داشتنِ فروشی موثّر، جلب اعتماد مشتری است. سعی کنید ابتدا به محصولتان اعتماد کنید و بعد بر روی انجام اقداماتی برای کسب اعتماد متقتضیانی یک کالا یا خدمت، تمرکز داشته باشید.
  • اگرچه فروش امری ساده است، اما می‌تواند بسیار چالش‌آور باشد و برای فروشی بیشتر، باید حواس شما ( صاحبِ کسب و کار ) به عواملی مختلف و متفاوت باشد. شما ( صاحبِ کسب و کار ) نمی‌توانید به علتِ اینکه تجربه‌هایی در فروش دارید، خودتان را فروشنده‌ای حرفه‌ای بدانید و همواره به آموزش‌ در زمینۀ روش‌های نوین در مدریریتِ کسب و کار احتیاج دارید.

جهتِ حرفه‌ای شدن در امر فروش، برایتان مطالبی در خصوص فروش به روش ( کاهله ) بیان می‌کنم که با توجّه به تحقیقات میدانی و کتابخانه‌ای اینجانب ( بهروز ریاحی ) یکی از موفق‌ترین روش‌ها برای افزایشِ سود در کسب و کار است و یقیناً منجر به فروشی اثربخش و کارآ می‌شود.

روش فروش کاهله دارای 6 مرحله است که این مراحل عبارت‌اند از:

مرحلۀ اول: جامعه هدف خود را متناسب با ویژگی‌هایی که از محصولات خودتان سراغ دارید، انتخاب و بررسی کنید. با این کار، حتی اگر محصول شما ارزش و کیفیت لازم را هم نداشته باشد، مناسب‌ترین بازار برای آن پیدا می‌شود. در مرحله اول، نیاز است تا از خودتان سؤالی را چندین مرتبه بپرسید تا به جوابی مشخص برسید: ( چه کسی اشتیاق به پرداخت پول برای تهیه محصول من صاحب یک کسب و کار را دارد )

مرحلۀ دوم: به دنبال ایجاد احساس راحتی در جامعه هدف باشید. عمدۀ مشتریانِ یک محصول، آن‌هایی هستند که ابتدا احساس راحتی با فروشنده و خودِ محصول پیدا کرده‌اند و بعد بر اساس احساسشان خرید می‌کنند. با کارهایی ( مثل: 1.پاسخ به موقع به درخواست‌های مشتری و تعریف از او، 2.صحبت با مشتریان با شوخ‌طبعی، 3.پیگیری نیازهای مشتریان و…. ) اعتمادِ مشتری را جلب و برای افزایش آن تلاش کنید.

هرچه اعتماد مشتریان، به شما ( صاحب کسب و کار و فروشنده) بیشتر شود، مشتری‌تان احساس راحتی بیشتری دارد و حتی می‌توانید فروش‌های با ریسک بالا ( مالی، اجتماعی ) را، راحت‌تر انجام دهید.

اینجانب ( بهروز ریاحی ) توصیه می‌کنم تا برای تسهیل در ایجاد حس اعتماد و راحتی در مصرف کنندگان محصولات و خدماتتان، از یک نفر به عنوان سوم شخص، برای ارزیابی عملکردتان استفاده کنید.

مرحلۀ سوم: نیازها و درخواست‌های جامعه هدف خودتان را عمیقاً تشخیص دهید. از جمله راهکارهای مورد استفاده برای شناخت عمیق نیازهای مشتریان، می‌توانم دو روش را به شما ( فروشندگان و صاحبانِ یک کسب و کار ) پیشنهاد کنم تا هم زمانِ کمتری را صرف تحقیق در بازارِ هدفتان کنید و هم اینکه شناختی متناسب با نیاز بازار، پیدا کنید.

  1. نظرسنجی از جامعه هدف           از روش تحقیق گروه کانُن

برای اطلاعات بیشتر در خصوص روش‌های تحقیق در بازار، می‌توانید به مقالۀ ( تشخیص نیازهای پنهان جهت تولید محصولات خارق العاده ) مراجعه کنید.

تشخیص دقیق نیازهای جامعه هدف، نیازمند طراحیِ پرسش‌هایی مناسب هستید و بهتر است تا شما ( صاحبِ کسب و کار و فروشنده ) به این نکات، توجهی ویژه داشته باشید:

  • پرسش‌ها، باید زمینه‌ساز همکاری مشتری با شما باشند تا رابطه‌ای بر پایه اعتماد بین شما ( فروشنده و صاحی یک کسب و کار ) و مشتری را ایجاد کند.
  • مجموعه‌ای کامل و جامع از پرسش‌ها طرح کنید که قابلیت استفاده در هر موقعیت احتمالی، را داشته باشند. برای این منظور ( روش طوفان ذهنی ) را به عنوان یک ابزار کارآ معرفی می‌کنم.
  • پرسش‌های طرح ‌شده را تمرین و بازگو کنید، زیرا به شما این امکان را می‌دهد تا بهترین لَحن و حالت پرسیدن سؤال‌ها و همچنین درصد احتمال اِغنا شدنِ مصرف کنندگان را ارزیابی و شناسایی کنید.

مرحلۀ چهارم: اگر مراحل اول تا سوم در روش کاهله را به خوبی انجام داده باشید، موفّق به جلب نظر مشتریان، برای تصمیم‌گیری در خرید شده‌اید. دقت داشته باشید که در اینجا، شما ( صاحب کسب و کار و فروشنده ) باید تمامی توان و انرژی خودتان را بر روی این بگذارید تا یک محصول یا خدمت دیگر را به عنوان بخشی از یک معامله و در ضمنِ آن، معرفی نمایید.

در حقیقت، به امضاء رساندن یک قرارداد، به عنوان گامی مهم در پیش بردن امرِ فروش است. در طول مراحل اول تا چهارم، همواره خودتان را جای مشتری قرار دهید و گام‌هایی را برای مشتری مشخص کنید تا او به واسطۀ اعتمادش به شما و احساس راحتی که با شما پیدا کرده است، تا پایان امضاء قرارداد با شما همراهی کند.

مرحلۀ پنجم: در این مرحله درست است که قرارداد امضاء شده است، ولی این به معنی پایان فروش شما نیست و تازه فروش اصلی شما ( فروشنده و صاحب کسب وکار ) آغاز شده است. یک فروشنده حرفه‌ای، درآمد واقعی خودش را به‌ واسطه حس اعتمادی که قبلاً و طی قراردادهای تمام شده‌اش با خریداران ایجاد کرده است، کسب می‌کند.

در حقیقت، آسان‌ترین نوع فروختن، فروشی است که به واسطۀ قراردادهای منعقد شدۀ قلبی انجام شده باشد ( خریدارانِ پیشینِ شما، کسب و کار و محصئلتان را به آشنایان خودشان معرفی می‌کنند ). در این مرحله، می‌توانید خودتان را یک فروشنده موفّق و حرفه‌ای بدانید.

مرحلۀ ششم ( مرحلۀ آخر ): ماندگاری در ذهن خریدار و بازار هدف، از جمله کلیدهای موفقیتِ کسب و کار شما ( فروشنده و صاحبِ کسب و کار ) است. یک تولید/عرضه کننده کالا و خدمات، در صورت پیگیری مستمرِ نیازها و خواسته‌های مشتریان خود، موفّق به عقد قراردادهای جدید می‌شود.

  • اُمور غیرِ‌ ضروری:
  • میزان ادراک و نحوه استفاده شما ( صاحب کسب و کار و فروشنده ) از اصول فروش است که بیشترین تأثیر را بر کیفیت فروشتان می‌گذارد و نه شخصیت مشتریِ متقاضیِ یک کالا و یا خدمت.
  • شما باید به تمامی نیازهای مشتریان آگاه باشید، که بهترین راهکار؛ پرهیز از تند صحبت کردن و توجّه کامل به نیازهای مشتری است.
  • با وجود اینکه شناخت ویژگی‌های محصول و مشتری دو امر مهم هستند، نباید مدت زمانی یکسان برایشان صرف کنید، زیرا شناخت مشتری به مراتب اهمیت بیشتری دارد.
  • اینکه محصول یا خدماتِ کسب و کار شما با کیفیت است، اصلاً به این معنی نیست که باید کمتر تلاش کنید.

همیشه یک فروش خوب، تلاش خوب می‌طلبد.

اینجانب ( بهروز ریاحی ) چند نکته را بر اساس تجربیات شخصی خود به عنوان مدرس و مشاور کسب وکار و فروش مدرن، برای بیشر شدنِ فروشنِ شما، فروشندگان و بهبود روز افزون ماندگاریِ کسب و کارتان در بازارِ هدف، جند نکته را می‌گویم:

  1. اطلاعات خود را از روش‌های نوینِ حفظ ارتباط با مشتریان را همواره به روز نگاه دارید و سعی کنید تا خلاقیت بیشتری در این زمینه داشته باشد.
  2. فرصت‌ها و تهدیدها را همیشه غنیمت بشمارید و سعی کنید از آن‌ها بهترین بهره‌برداری را داشته باشید.

تهدیدها، همان فرصت‌هایی هستند که تا به حال توجّه به آن‌ها نشده.

  1. هرگز فراموش نکنید که مواردی مانند: ( نظرسنجی از کیفیت محصولات و خدماتی که به مصرف کنندگان اراده می‌دهید )، ( پیگیری مستمرِ میزان رضایت‌مندی مشتریان از محصولات و کسب و کارتان )، ( درخواست از مشتریانتان برای ارائۀ پیشنهادات و انتقاداتشان دربازۀ محصولات و خدماتی که ارائه می‌کنید ) از طریقِ ابزارهای ارتباطیِ نوین، در ماندگاریِ کسب و کار و محصولاتتان در ذهن مشتریان، اثراتی شگفت انگیز و خارق‌العاده در میزانِ سودآوری و فروشِ شما ( صاحبانِ کسب و کار و فروشندگان ) می‌گذارند.
  2. ارتباطات ساده، کوتاه و تاثیرگذار با مشتری خود داشته باشید تا مصرف کنندگان کالا و خدماتِتان، شما را به دیگران ( مصرف کنندگان و مشتریانِ دیگر ) معرفی کنند.

روزگارتان به روز

نواندیشان ثروتمند می‌شوند

شرکت در سمینارها

No products found which match your selection.

مقالات مشابه