مشتری کیست و نیازهای او چیست؟

مشتری کیست

اصولاً مشتری کیست ؟

در بازاریابی، ما تمایل داریم تا لغات مشتری و مصرف کننده را به جای هم به کار ببریم. با این حال اگر بخواهيم‌ در معنى‌ لغات دقيق‌ شويم‌، مشتری و مصرف کنندۀ ما لزوماً یکسان نیستند.

مشتری کیست؟

مشتری شخص یا شرکتی است که کالاها و خدمات را خریداری می­‌کند. یک مشتری زمانی مصرف کننده می­‌شود که از کالاها و یا خدمات استفاده کند.

انواع مشتری از نظر فرآیند خرید

مشتری‌ها و کلاً فرآیند خرید را می‌توان به دسته‌های زیر تقسیم کرد:

1. فروش بنگاه تجاری به مصرف کننده (B2C یا Business to Consumer): مثلاً زمانی که شما از یک فروشگاه شیرینی می‌خرید.

2. فروش مشتری به مشتری (C2C یا Customer to Customer): در موقعیتی که مشتری‌ها کالاهایشان را به یکدیگر می‌فروشند. بزرگترین مثال برای فروش مشتری به مشتری، خرید و فروش اینترنتی در eBay یا سایت شیپور و دیوار است. جایی که مشتری‌ها کالاهای خود را به دیگران می‌فروشند و خود فروشنده کالا به دیگر افراد هستند.

3. فروش بنگاه تجاری به بنگاه تجاری (B2B یا Business to Business)‌: مثلاً زمانی که یک مغازه‌دار از خدمات یک حسابدار برای نوشتن اظهارنامه مالیاتی خود استفاده می‌کند. یا خرده فروشانی که از عمده فروشان تأمین کالا می‌کنند.

4. فروش مشتری به بنگاه تجاری (C2B یا Customer to Business): مثل وقتی که شخصی ساعت طلای خود را به یک فروشگاه جواهرات می‌فروشد.

رویکرد جهت‌دار برای بازاریابی

جهت‌گیری فروش، پایه و اساس چگونگی تمرکز ما بر مشتری و مصرف کننده و نیازها و خواسته‌های او را تشکیل می‌دهد. این جهت‌گیری نتیجه فعالیت تمام افراد داخل شرکت ما (از مدیر عامل گرفته تا منشی) است، که در جهت راضی ساختن مشتری و ارضای نیازها و خواسته‌های او انجام می‌شود و دلیل اصلی جمع‌شدن کارمندان سازمان در کنار یکدیگر و تشکیل آن شرکت یا سازمان می‌باشد.

استفاده از یک جهت‌گیری بازاریابی، باعث می‌شود که بتوان مشتری‌ها را گروه‌بندی کرد که هر یک از این گروه‌ها می‌توانند از طریق خاصی به سازمان سود برسانند.

ما مشتری را به عنوان فردی که محصول یا خدمتی را استفاده می‌کند، تعریف می‌کنیم. در نتیجه یک مصرف کننده می‌تواند یک مشتری باشد؛ مثلاً کسی که برای خرید شیرینی به فروشگاه می‌رود.

با این حال مصرف کننده نهایی ممکن است همیشه مشتری نباشد. به عنوان مثال، پدر و مادری به داخل فروشگاه شیرینی فروشی رفته و برای کودک خود شیرینی می‌خرند. از آن‌جایی که آن‌ها این شیرینی‌ها را نمی‌خورند، پس مصرف کننده نیستند. فرزند آنها کسی است که می‌خواهد شیرینی‌ها را بخورد، بنابراین مصرف کننده اوست. هرچند که این کودک شیرینی‌ها را نخریده و مشتری فروشگاه نمی‌باشد.

نیازی که به دانستن تفاوت بین یک مصرف کننده و یک مشتری داریم، این است که ما می‌خواهیم ارتباطاتی را طراحی و پایه‌ریزی کنیم، و بر اساس این رفتار مصرف کننده و مشتری را تحلیل و درک کنیم، تا هم مشتری و هم مصرف کننده نهایی را به تصمیم‌گیری در مورد خرید دعوت و ترغیب کنیم.

به عنوان مثال: یک کودک می‌تواند روی تصمیم مادرش در مورد نوع شیرینی‌ای که می‌خرد، تاثیر بگذارد.
به عنوان مثالی دیگر: یک زن می‌تواند روی انتخاب نوع پوشش شوهرش تاثیرگذار باشد و یا یک کودک می‌تواند روی تصمیم خانواده‌اش برای انتخاب مقصد تعطیلات تأثیر بگذارد.

نیازها و خواسته‌های مشتری

اصطلاحات مشتری و مصرف کننده اغلب به جای هم به کار می‌روند. هدف ما پیش‌بینی صحیحی از نیازها و خواسته‌های مصرف کننده‌ها و مشتری‌ها می‌باشد. چرا که نیازها و خواسته‌های آن‌ها می‌توانند متفاوت باشند.

بیایید به مثال مادر و کودک برگردیم. با وجود این که مادر خواهان آن است که کودکش از غذاهای مغذی و حاوی مواد مقوی تغذیه کند، اما‌ کودک ممکن است مایل به خوردن مواد غذایی شیرین باشد که این مواد از لحاظ سلامتی کم ارزش‌تر هستند. مادر، مشتری است و بر پایه‌ی نیازهایش خرید می‌کند. در حالی که کودک مصرف کننده نهایی بوده و روی خرید کالاهایی تمرکز می‌کند که خواهان آنهاست.

بنابراین نیازها و خواسته‌ها ممکن است بین مشتری‌ها و مصرف کنندگان متفاوت باشند.

با نواندیشان رشد کنید و ثروتمند شوید

روزگارتان به‌روز و خرد یارتان

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *