زمانی که رکود اقتصادی در کشوری رخ می‌دهد معمولاً امنیت اقتصادی میلیونها نفر به خطر می‌افتد. در چنین شرایطی، تقاضا برای کالاها کاهش می‌یابد، کسب‌وکارها به دلیل کاهش یا توقف تولید به شدت آسیب می‌بینند و نرخ بیکاری افزایش می‌یابد.
در دوران رکود، کسب‌وکارها ناچارند در شرایطی که بازار به طور فزاینده‌ای کوچک و کوچکتر می‌شود، به رقابت بپردازند و آنهایی که نتوانند خود را با شرایط جدید هماهنگ کنند، محکوم به شکست و خروج از بازارند.
اگر صاحب کسب‌وکار کوچکی هستید برای بقا در شرایط رکود ابتدا باید درک درستی از شرایط بازار داشته باشید. پس بیایید نگاه دقیق‌تری به تغییراتی بیندازیم که در این زمان رخ می‌دهد.
در رکود اقتصادی چه اتفاقی می‌افتد
به هنگام رکود معمولا شرایط زیر در بازار حاکم می‌شود:
- آغاز رکود با افزایش قیمت‌ها توام است. ترس از افزایش قیمت‌ها، تقاضای بیش از نیاز در بازار به وجود می‌آورد. اما این شرایط چندان دوام نمی‌یابد و مصرف کننده با پذیرش شرایط، به صرفه‌جویی رو می‌آورد و در نتیجه، تقاضا کاهش می‌یابد.
- تولید کنندگان نیز همانند مصرف‌کنندگان، با افزایش قیمت‌ها به خرید بیش از نیاز مواد اولیه می‌پردازند. این مسئله نه تنها هزینه‌های انبارداری را بالا می‌برد، بلکه با کاهش تقاضا در بازار و کاهش تولید، آنها را با مشکل خواب سرمایه مواجه می‌کند.
- مشکلات تامین مواد اولیه و تشنگی اولیه بازار باعث می‌شود تولیدکنندگان به کاهش کیفیت کالاها و افزایش قیمت متمایل شوند.
- با گذشت زمان و ادامه رکود، تولیدکنندگان و کسب‌وکارها به دلیل کاهش تقاضا و رقابت شدید در بازار با مازاد تولید مواجه و به ناچار مجبور به انبار کردن تولیدات خود می‌شوند.
- کسب‌وکارها تلاش می‌کنند برای جلوگیری از ورشکستگی از هزینه‌های خود بکاهند.
- بسیاری از کسب‌وکارها برای نجات خود تصمیمات عجولانه می‌گیرند یا از تصمیمات رقبا تبعیت می‌کنند.
راه نجات کسب‌وکارها در شرایط رکود چیست؟
کسب‌وکارهایی که بتوانند خود را با شرایط جدید بازار سازگار کنند، به بقای خود ادامه می‌دهند. اما آنهایی که منفعلانه در انتظار بهبود شرایط می‌مانند و تغییری ایجاد نمی‌کنند و یا آنهایی که کسب‌وکارشان از انعطاف لازم برخوردار نیست یا محصولاتشان قیمت و کیفیت مناسب برای رقابت با محصولات مشابه را ندارد، به ناچار محکوم به ورشکستگی و خروج از بازارند.
چطور می توان با شرایط جدید بازار سازگار شد
برای سازگار شدن با شرایط جدید باید تصمیمات جدیدی اتخاذ کنید. به عبارت دیگر به جای ناامیدی، پراکنده کاری و تقلید کورکورانه از سایرین، موانع کسب‌وکارتان را بیابید و استراتژی خود را بر اساس موانع و تهدیدهای موجود تغییر دهید.
برای این منظور لازم است:
- مخارج را به درستی مدیریت کنید
- راهکارهای مناسب برای بازاریابی بیابید
- از بازارهایی که درآمدزا نیست خارج شوید
- برند خود را جایگزین برندهایی که از بازار خارج می‌شوند کنید
- در خریداران اعتماد ایجاد کنید
- از نیروی انسانی خود برای فائق آمدن بر مشکلات استفاده کنید
حال ببینیم برای رسیدن به این اهداف چه باید کرد.
مخارج را به درستی مدیریت کنید
در دوران رکود و بحران اقتصادی باید توان نقدینگی‌تان را حفظ کنید. هزینه‌ها و مخارج کسب‌وکارتان را به دقت بررسی کنید و تصمیم بگیرید که کدام هزینه‌ها را می‌توان کاهش داد یا حذف کرد.
تا حد امکان معاملات خود را به صورت نقدی انجام دهید. زمانی که معاملات به صورت اعتباری انجام می‌گیرد، اگر برای یکی از کسب‌وکارهایی که در زنجیره تولید با شما درارتباط‌اند، مشکل مالی به‌وجود آید و نتواند به تعهدات مالی خود عمل کند، کل زنجیره تولید تحت تاثیر قرار خواهد گرفت.
راهکارهای مناسب برای بازاریابی بیابید
در دوران رکود اقتصادی عوامل مختلفی بر رفتار مصرف‌کننده تاثیر می‌گذارد که از آن جمله می‌توانیم به سطح درآمد و قدرت خرید مصرف‌کننده، سبک زندگی، میزان اطمینان مصرف‌کننده به برندهای مختلف و همچنین پیش‌بینی که از آینده بازار وجود دارد، اشاره کرد.
تمام این عوامل باعث ایجاد سردرگمی در مصرف‌کننده می‌شود. اما توجه داشته باشید که علی‌رغم چنین شرایط پیچیده‌ای، مصرف‌کنندگان خرید خود را متوقف نمی‌کنند، بلکه آن را به امید یافتن شرایط بهتری برای خرید، به عقب می‌اندازند.
در چنین وضعیتی باید بازار را به درستی درک کنید و همگام با تغییری که در رفتار مصرف‌کننده به وجود می‌آید، استراتژی بازاریابی و فروش خود را هوشمندانه تغییر دهید.
برای این منظور، کلیه عواملی را که در بازایابی موثر است (شامل قیمت، محصول، مکان عرضه محصول و تبلیغات) بار دیگر بررسی کنید و با شرایط جدید بازار تطبیق دهید.
برای رسیدن به این هدف نکات زیر را در نظر بگیرید:
- قیمت کالا یا خدمات خود را ثابت نگه دارید و راهکارهایی برای جلوگیری از افزایش قیمت بیابید.
- اگر کالایی تولید می‌کنید که نیاز به بسته‌بندی دارد، می‌توانید از بسته‌بندی‌های ساده و کوچک به جای بسته‌بندی حجیم و گران‌قیمت استفاده کنید. در دوران رکود بسته‌بندی برای مصرف‌کننده چندان اهمیتی ندارد بلکه این قیمت مناسب است که توجه او را به سمت یک کالا جلب می‌کند.
- کالای خود را در بسته‌های کوچکتر نیز عرضه کنید. به این ترتیب مشتریانی که سطح درآمد پایین‌تری دارند هم می‌توانند محصول شما را خریداری کنند. برای مثال اگر تولیدکننده چای هستید و کالای خود را در بسته‌های یک کیلویی روانه بازار می‌کنید از این پس بسته‌های 250 گرمی نیز عرضه کنید.
- از تبلیغات محصول خود غافل نشوید. توجه داشته باشید که بسیاری از کسب‌وکارها به غلط تصور می‌کنند که برای کاهش هزینه‌ها باید تبلیغات را حذف کنند. شک نکنید که حذف تبلیغات به معنای جایگزینی سریع سایر برندها به جای شما خواهد بود.
- این نکته را در نظر بگیرید که نحوه تبلیغ در دوران رکود با دوران رونق تفاوت دارد. در دوره رکود مصرف‌کنندگان نسبت به مفاهیمی مانند “صرفه‌جویی”، “قیمت مناسب”، “کیفیت مناسب” و “تخفیف” حساس هستند، پس تبلیغات را به گونه‌ای انجام دهید که محصول شما تداعی کننده این مفاهیم باشد.
- تبلیغات به شیوه سنتی هزینه بالایی دارد، پس بهتر است بخشی از تبلیغات خود را به تبلیغات آنلاین و از طریق شبکه‌های اجتماعی اختصاص دهید.
- یک وب سایت حرفه‌ای برای کسب‌وکارتان طراحی کنید.
- اگر محصول خود را از طریق نمایندگی‌ها به فروش می‌رسانید، با در نظر گرفتن تخفیفات مناسب، نمایندگی را تشویق به خرید بیشتر کنید.
از بازارهایی که درآمدزا نیست خارج شوید
برخی از کالاها از جمله کالاهای لوکس در دوران رکود درآمدزا نیستند، از این بازارها خارج شوید و کالاهایی را عرضه کنید که مصرف‌کننده به آن نیاز دارد.
برند خود را جایگزین برندهایی که از بازار خارج می‌شوند کنید
در زمان رکود بسیاری از کسب‌وکارها به دلیل عدم اتخاذ تصمیمات درست، دچار ورشکستگی می‌شوند. شما می‌توانید از این فرصت برای تصاحب سهم بازار آنها استفاده کنید.
به علاوه، قیمت برندهای خارجی نیز افزایش چشمگیری می‌یابد، می‌توانید با ارائه کالاهای باکیفیت، جایگزین آنها شوید.
در خریداران اعتماد ایجاد کنید
در شرایط رکود کیفیت کالاها و خدمات پس از فروش معمولا قربانی شرایط موجود می‌شود. اما مطمئن باشید کسب‌وکارهایی که کیفیت و رضایت مشتریان را فدای کسب سود بیشتر کرده‌اند، در آینده دچار ضرر و زیان‌های شدیدی خواهند شد.
محصولات چنین برندهایی به عنوان محصولی بی‌کیفیت در ذهن خریداران حک خواهد شد و با پایان دوران رکود و وارد شدن محصولات با کیفیت به بازار، دیگر هرگز شانسی برای موفقیت نخواهند داشت.
بنابراین محصولتان را با کیفیت مورد نظر خریدار عرضه کنید و از گارانتی و خدمات پس از فروش مناسب غافل نشوید. به این ترتیب مشتریانی را که از سایر برندها ناراضی‌اند، به سوی خود جلب خواهید کرد.
اگر یک محصول واسطه‌ای تولید می‌کنید و در نتیجه، به طور مستقیم با مشتریان خود در ارتباط هستید، با استفاده از نرم افزارهای مدیریت مشتریان (CRM) اطلاعات آنها را به طور دقیق ثبت کنید، به شکایات آنها رسیدگی کنید و برای حفظ مشتریان، از تخفیفات موثر و خدمات جانبی حساب شده استفاده کنید.
از نیروی انسانی خود برای فائق آمدن بر مشکلات استفاده کنید
کسب‌وکارهای موفق معمولا در دوران رونق اقدام به استخدام نیروی انسانی مناسب می‌کنند. مطمئن باشید که اگر به داشتن کارمندان بی انگیزه و منفعل قانع باشید، کسب‌وکارتان نیز به یک کسب‌وکار معمولی تبدیل خواهد شد که در شرایط سخت دوام نخواهد آورد.
بنابراین:
- با استخدام افراد خلاق، توانمند و دلسوز کسب‌وکارتان را تقویت کنید.
- از افرادی با استعدادهای مختلف در کسب‌وکارتان استفاده کنید. افرادی که دارای ظرفیت‌های مختلفی‌اند می‌توانند به هنگام بروز مشکل راهکارهای خلاقانه و بدیع ارائه دهند.
- در کارمندانتان این حس را به وجود آورید که عضوی موثر از یک مجموعه‌اند و می‌توانند در بقا و رشد کسب‌وکار موثر باشند.
