تشخیص نیازهای پنهان جهت تولید محصولات خارق‌العاده

تشخیص نیازهای پنهان

برگرفته از کتاب: تشخیص نیازهای پنهان، جهت تولید محصولات خارق‌العاده

کِیت گافین، ۲۰۱۰

به نظر شما دستاورد روش‌های تحقیق سنتی، تا چه ‌اندازه می‌تواند به تولید محصولاتی جدید و نوآورانه منجر شود؟ فکر می‌کنید تحلیل و شناخت نیازهای پنهان، می‌تواند ابزاری برای درک بهتر نیازهای مصرف کننده و تولید کننده باشد؟ اینجانب بهروز ریاحی، پیشنهاد می‌کنم تا برای کسب اطلاعات بیشتر، این مقاله مدیریت را بخوانید.

تحقیق کردن، (مدیریت دانش) یک علم گسترده است که اساس آن نوآوری است. نه ‌تنها بیشتر محققان درک صحیحی از مفهومِ تحقیق ندارند، بلکه اغلب خدمات نوین، به دلیلِ عدم شناخت نیازهای واقعی مشتریان، با شکست رو‌به‌رو می‌شوند که مثال واضح آن، بهترین غذایی است که با نامرغوب‌ترین مواد اولیه پخته شود.

روش‌های تحقیق در خصوصِ نیازهای مشتریان دو دسته هستند:

  • روش‌های تحقیق سنتی
  • روش‌های تحقیق نوآورانه

از یک سو، روش‌های تحقیق سنتی، بیشتر بر نظرسنجی‌ از وجوه شناخته شده در جامعۀ هدف در بازار تکیه دارد که خروجی‌ آن‌ها (روش‌های تحقیق سنتی) عرضۀ خدماتی تکراری و کلیشه‌ای به بازارِ کار است.

از جهتی دیگر، روش‌های جدیدی از تحقیقات در بازار هدف وجود دارند که عمدۀ تمرکزشان بر نیازهای شناخته نشده در بازار است (نیازهای پنهان بازار یا همان گوشۀ بازار که کمتر به آن توجه می‌شود).

در شرایط کنونی بازار، اغلبِ کسب و کارها با شرایط متفاوتی مواجه می‌شوند (فرصت‌ها و تهدیدها) که شما (صاحب یک کسب و کار) می‌توانید با انتخاب مناسب‌ترین روش‌ تحقیق، محصولاتی تولید کنید که بتواند تمامی نیازهای مصرف کنندگان را پاسخ بدهد و موفقیت کسب و کارتان را بیشتر از قبل کند.

بر اساس تجربۀ بسیارِ اینجانب بهروز ریاحی (مشاور کسب و کار) در حوزۀ بازار و نیازهای مشتریان (تحقیقات کتابخانه‌ای و میدانی در بازار ) محصولات تولید شده با روش‌های تحقیق سنتی، غالباً قابلیت پاسخگویی به نیاز واقعی خودِ شرکت‌ها و همچنین مصرف کنندگان در بازارِ کار را ندارند و در بهترین حالت، فقط می‌توانند تا پیشرفت تدریجی و اندک را برای صاحبان کسب و کارها رقم بزنند.

در مقابلِ روش‌های تحقیق سنتی، اگر شما (صاحبان کسب و کار) از روش‌های تحقیق نوین استفاده کنید، به پیشرفتی یک‌باره و شناختی عمیق‌تر از نیازهای پنهان بازار کار (مصرف کنندگان) شده است. به نظر شما، با توجّه به شرایط امروزی بازارها، کدامین روش‌ها جوابی بهتر می‌دهند؟

از آنجائی که آگاهی عمومی از روش‌های نوین تحقیقات نسبت به روش‌های تحقیقِ سنتی کمتر است، به بیان برخی از روش‌های تحلیل بازار نوین می‌پردازم تا بیشتر در موردشان بدانید:

  • تحقیقات فرهنگی
  • بررسی شخصیتی مشتری
  • درگیر کردن کاربر

شیوۀ تحقیقات فرهنگی؛ تمایل به هرچه نزدیک‌تر شدن به مشتری،  به منظور درک بهتر نیازهایش دارد. (ارتباط با مشتری) این روش، شما (صاحب کسب و کار) را به تحقیق در لایه‌های فرهنگی و قومیتی جامعه و شناخت اینکه مشتریان بر اساس فرهنگ، قومیت و نوع محل زندگی خودشان به چه نوع از سبک زندگی و زیرمجموعه‌های آن تمایل بیشتری دارند، تشویق می‌کند.

شیوۀ بررسی شخصیتی مشتری؛ یافتن تیپ شخصیتی ( MBTI ) اکثریت جامعه هدف (بازار کار) بر اساس سیستم‌های تیپ‌شناسی را پیشنهاد می‌کند. شما (صاحب کسب و کار) با شناختنِ تیپ شخصیتی غالبِ جامعۀ بازار کار، موفق می‌شوید تا به شناختی جامع، از نیازهای کشف نشده و یا کمتر توجه ‌شدۀ مشتریان خودتان برسید.

در مؤسسه نواندیشان، آخرین و پیشرفته‌ترین روش‌های شناختن تیپ‌های شخصیتی (MBTI)  که توسط استاد بهروز ریاحی (مشاور و مدیر کسب و کار) آموزش داده می‌شود مراجعه شود به مقالات مدیرت و مطالب MBTI)).

شیوه درگیر کردن کاربر؛ بر لزوم مطرح شدنِ تجربه‌ها، نظرات و نوآوری‌های مصرف کنندگان (مشتریان یک کالا و یا خدمت در بازار کار) با تولید کننده‌ها، با استفاده از ایجاد مشوّق‌های انگیزشی تأکید دارد. این روش، در اثر پیشرفت‌های تکنولوژی، جایگاه خود را ارتقاء داده است و از بقیه روش‌های نوین مجزا شده است.

مدیریت کردن تحقیقات، یک ابزار بسیار مهم در زمینۀ تحلیل نیازهای پنهان، به شمار می‌رود، شما (تولید کننده) بهتر است بدانید که مدیریت تحقیقات، قطعاً مستلزم آمادگی کامل ذهنی شما است. شما (صاحب کسب و کار) در اولین قدم، هدف‌هایتان را تشریح کنید و بر دانش خودتان از شیوه‌های شناخت و تحلیل بازار را به روز کنید؛ در گام بعدی، بر انتخاب چگونگی شناخت و تحلیل خودتان از بازارِ کار (مذاکرۀ رو در رو،  تماس‌های تلفنی، مصاحبۀ ویدئویی و …. ) تمرکز کنید و درنهایت، بهترین روشِ تحقیق را انتخاب کنید.

شما (محقق و صاحب کسب و کار) می‌توانید از طریقِ سؤال کردن، به  تشریح هدف‌های خود و تحلیلِ بازارِ هدفتان بپردازید.

پرسش‌ها دو دسته هستند که بسته به نوعشان، اثرات و خروجی‌های مختلفی می‌توانند داشته باشند:

1.باز                         2.بسته

جواب پرسش‌های بسته، مشخص کننده طیف معیّنی از جواب‌ها هستند. جواب بله یه خیر استٍ؛ درحالی‌که سؤالات باز، این امکان را به‌ وجود می‌آورند تا هیچ چارچوبی برای پاسخ‌ها وجود نداشته باشد و مشتریان می‌توانند تا پاسخ تشریحی بدهند. سؤالاتتان را مشخص کنید و به این نکات توجّه ویژه داشته باشید:

  1. از به کار بردن کلمات تخصصی اجتناب کنید
  2. سؤالات مشخص طراحی کنید
  3. از مطرح کردن سؤالات جهت‌دار جداً خودداری کنید

شما (صاحب کسب و کار) در طراحی روشِ مناسب کسب و کارتان برای تحلیلِ نیازهای پنهان در بازارِ کار آن‌قدر از خودتان بپرسید که کدامین روش، چه نتایجی می‌تواند داشته باشد تا به یک تصمیم مشخص، اجرائی و معقول برسید. (طرح کسب و کار)

روش تحقیقی گروه کانُن: در این روش، چند نفر دور هم جمع می‌شوند تا در خصوص یک خدمت یا محصول، بحث و تبادل نظر کنند.

گام‌های اساسی برای ساماندهی گروه کانُن عبارت‌اند از:

  • انتخاب اعضاء
  • هدایت جلسه توسط یک تسهیلگر
  • تحلیل اطلاعات

تحلیل اطلاعات توسّط چند نفر انجام می‌شود که بعد از اتمام جلسه، مطالب مطرح‌شده و محتوای آن‌ها را به منظورِ تهیّه یادداشت‌هایی در خصوص ارتباطات غیرِ کلامی (مدیریت ارتباط) بررسی می‌کنند. شما (صاحب کسب و کار) حتماً به این موضوع توجّه ویژه داشته باشید که تسهیلگر اصلاً یک مصاحبه‌گر نیست، بلکه باید حواسش باشد تا صحبت‌های اعضای گروه، پیرامون موضوعِ اصلی بحث باقی بماند.

روش تحقیق گروه کانُن، صرفاً بیان کننده نظر قطعی نمایندۀ بازار کار نیست و حتّی گاهاً می‌تواند اثرات منفی بر موضوع گروه خود بگذارد، مثلاً:

  • ارزیابی داده‌ها سخت باشد.
  • شرکت کننده‌ها برای صریح و صادقانه صحبت کردن راحت نباشند.
  • تسهیلگر سؤالات جهت‌دار مطرح کند.
  • کنترل بحث از دست تسهیلگر خارج شود.

اگر شما (محقق و صاحب کسب و کار) روش‌های تحقیق سنتی را همراه با روش تحقیق فرهنگی اجرا کنید، قطعاً می‌توانید اثربخشی بهتری بر روی یک مصرف کنندۀ کالا و یا خدمت، (ارتباط با مشتری) داشته باشید.

روش تحقیق تحلیل فرهنگی: تحلیل فرهنگی توسّط کارشناسان فرهنگی و اجتماعی و به‌کارگیری دو تکنیک اصلی انجام می‌شود که عبارت‌اند از:

  1. تکنیک مشاهدۀ سیستماتیک
  2. تکنیک مصاحبۀ مفهومی

در تکنیکِ مشاهدۀ سیستماتیک، تعاملات در فرآیندی مشاهده و ثبت می‌شوند و سپس انگیزه‌ها، داده‌ها و مفهوم‌های نهفته در گفتُگوها استخراج می‌شوند. در تکنیک مصاحبه مفهومی، یک فرد آشنا به فرهنگِ جامعۀ هدف وجود دارد که با پاسخ دهندگان، به‌صورت رو در رو، به مکالمه می‌پردازد.

مثال: مدیران یک شرکت طراحی داخلی ایتالیائی، پروژه‌ای در خصوص طراحی آشپزخانه برای معلولین داشتند. آن‌ها تصمیم به انجام تحقیق میدانی با روش تحقیقات فرهنگی گرفتند و برای این کار به مشاهده، تحلیل و بررسی عکس‌ا‌لعمل‌های کارکنان در آشپزخانه بیمارستان نیگوآردا پرداختند.نتیجه اولیه، گزارشی شامل اُلگوها و تناقضات زیادی در بستر فرهنگی بود. این شرکت سپس اقدام به ساخت مدل اولیه و آزمودن آن در بیمارستانی دیگر کرد که در آخر، منجر به خلق طرحی از ایده های نو شدند؛ کاربران اصلی این طرح، معلولان بودند و آن شرکت تحسین زیادی از جانبشان دریافت کرد.

مصاحبۀ تشریحی: در این روش ابتدا تحلیل‌گر با شرکت کننده یک مصاحبه انجام می‌دهد و احساسات و عقایدش را در مورد موضوع موردِ تحقیق، مطلع می‌شود و سپس نتایج به‌ دست آمد را برای طرح ایده‌های نوآورانه تحلیل می‌کند.

روش تحقیقِ کاربر خلاق: درگیر کردن کاربران در طراحی یک محصول و بازاریابی آن تأکید دارد این روش، (مدیریت بازاریابی) فرصت مناسبی برای به اشتراک گذاری افکار و عقاید مصرف کنندگانِ یک محصول یا خدمت، با دیگر کاربران آن است. این ایده‌ها و افکار هم منبعی ارزشمند برای تحقیقات فرهنگی هستند و هم پنجره‌ای از محصول به ذهن خریدار باز می‌کنند.

مثال: شرکت لِگو در سال ۱۹۸۸ اسباب‌بازی جدیدی به نام (ماینداِستورم ) معرفی کرد (تفکر خلاق) و پس از مدتی تصمیم به، به روز رسانی آن گرفت؛ در راستای این پروژه، چهار کاربر علاقه‌مند به (ماینداِستورم) در طراحی فرمول قطعات ربات ساز جدید همکاری کردند که این همکاری منجر به تولید محصول شد.

چیزی از ارائه محصول جدید به بازار نگذشته بود که یک هَکر نرم‌افزار ماینداِستورم را مهندسی معکوس کرد و روی اینترنت در دسترس همگان قرارداد. شرکت لِگو این اتفاق را برای خود یک فرصت شمارد و از آن به بعد، این امکان را برای کاربرانش فراهم کرد تا بتوانند محصولاتش را هَک کنند. ماینداِستورم به کاربران شرکت لِگو اجازه می‌دهد تا نظرات خودشان را با استفاده از شبکه‌های اجتماعی و اینترنت (بازاریابی اینترنتی) با همدیگر به اشتراک بگذارند و همچنین باعث بیشتر شدن موفقیت‌های لِگو شده است.

روش تحقیقِ تحلیل اشتراکی: این روش به محقق امکان می‌دهد تا با استفاده از یک مدل ریاضی، (خلاقیت) به بررسی نتایج تحقیق بپردازد. با به کار بردن روش تحقیقِ تحلیل اشتراکی، شما (صاحب یک کسب و کار) قادر خواهید شد تا مصرف کننده‌های مردّد و همچنین ارزشی که آن‌ها برای ویژگی‌های مختلف یک محصول قائل‌اند را با دقت مشخص کنید.

اینجانب بهروز ریاحی (مشاور کسب وکار) بر پایۀ تجربیات بسیار زیاد خودم به عنوان مدرس بازاریابی و فروش نوین، به شما صاحبان کسب و کار پیشنهاد می‌کنم که اول میزان اهمیت ویژگی‌های محصولاتتان را درک کنید تا بتوانید میزان تأثیرگذاری محصولات و خدماتتان بر تصمیم‌گیری مشتریان و مصرف کنندگان را به خوبی بسنجید. این امر در حقیقت همان تحلیل اشتراکی است که ویژگی‌های مختلف یک نوآوری را ارزیابی می‌کند.

در انتها، به صورت کوتاه و مختصر به شما می‌گویم که شما صاحبان کسب و کار، اگر در ایجاد فرهنگی که در آن از روش تحقیقِ تحلیل نیازهای پنهان استفاده می‌شود، کوشا باشید و دیدگاهی پذیرا و متعهّد به آموزش داشته باشید، قطعاً موفق خواهید شد تا خواسته‌های مشتریانِ محصولات و خدماتتان را دقیقاً بشناسید و محصولاتی ابتکاری و نوآورانه خلق کنید.

نواندیشان ثروتمند می‌شوند

روزگارتان به روز

شرکت در سمینارها

No products found which match your selection.

مقالات مشابه